会销模式——说服客户三大法则

    会销模式虽说是精彩纷呈、让人眼花缭乱，当万变不离其宗，其实就是营销人的智慧与客户心理之间的较量，这是一种典型的心理游戏，无论是将其比作为“战争”还是“恋爱”，会销的战略战术、策略模式，均要以说服客户，破除客户心理障碍，建立信任，产生合作为目的。

    法则一、危机法则

    这是一项会销销售员常用的基本法则，人做任何事情的原动力皆为逃避痛苦与追求快乐，而逃避痛苦的动力更大，所以人们说人的潜能发挥条件是前面是黄金，后面有老虎。运用于会销销售员也一样，购买产品将远离痛苦，享受快乐，给予客户这样的认识，并得到这样的感受，我们称之为危机法则，客户接触产品并认知产品的过程，同时也是会销人传输健康理念的教育过程。人们总是害怕那些可能伤害我们的不好事物发生在自己身上，正如世界本无鬼而众人却怕一样，会销人告诉客户，不使用我们的产品，不接受我们提供的服务，将使客户生活缺少点什么，或将带来什么伤害，客户自然不愿这样的事发生，在众人心里总是“宁可信其有不可信其无也勿信其无”的，这所谓下危机。更重要的是拥有产品，生活将非常美好，此谓之“给希望”。

    当我们与目标客户沟通时，实际上是在揭示他们的痛苦，一旦客户认识到这种痛苦的性质和程度，就有可能接受我们的产品或服务。即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处，我们必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在，如果确实能发现这样的诸多隐患，将有助于消费者相信，购买我们的产品，给客户下危机的重点有以下五点：

    1.现有的痛苦。这是需要识别的重要的痛苦，也是先需要识别的问题。

    2.避免将来出现问题。担心即将到来的痛苦也是消费者购买的的动机之一，但痛苦的程度不如现在的痛苦那么严重。

    3.  期望将来快乐。期望将来快乐和现在快乐对于消费者来讲是同样的重要。

    围绕目标客户的“问题和希望”进行沟通说服，这就是营销人员的重要工作“下危机，给希望”。

    法则二、短缺法则。

    “得不到东西才是好的东西”，爱一样东西的方法就是你意识到有可能失去他。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用，实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

    物以稀为贵，一般来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，他会变得更有价值，由于短缺原理在确定事物价值的时候起着的作用，那些营销行家们为自己的利益而使用之一原理就自然不过了，对短缺原理应用多的也许是“数量有限”策略了，机会越少，价值越高。

    在会销实践中，所谓的“炒单”，就是短缺原理的直接应用，明明希望开单越多越好，却在公开宣布：“由于产品珍贵，只能满足十位消费者订购需求”，“大优惠只限会议现场”，原因决不是促销力度影响利润，而是“劝告潜在客户不要花太多时间左思右想，而要当即里端，现在就买，否则以后就买不到了。”

    尤其是当会议现场订购场面十分火爆，机会越来越少时，原本购买意向不是很强烈的客户也纷纷坐不住了，可能会立即订购下单，希望拥有被争夺的东西的愿望，几乎是人的一种本能。

    某种东西变得短缺时不仅会让人们更想得到他，而且当人们必须通过竞争才有可能得到它是，人们想得到他的愿望就更强烈。

    法则三、承诺及保持一致

    就是一种引导目标客户要与过去的承诺或所作所为保持一致，一旦客户做出了某个决定或者选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使他们的言行与它保持一致。在这种压力下，客户会采取某种行为已证明他们之前所做的决策正确。

    心理学家很早就认识到了一致性原理对人们行为的影响力。很多着名的心理学家都将保持一致的愿望看做是主导人们行为的一个主要原动力。但是，这种要保持一致的倾向是不是真的强大到令人们作出自己原本不想做的事情来呢？毫无疑问答案是肯定的。这种要保持一致的驱动力会持续转化成一种杀伤力极强的社会影响力武器，在它的影响下，人们经常会作出一些违背自己意愿的事情来。

    要证明这一点，我们在具体的销售实践中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的销售很可能就会成功，就是说如果你能找到客户说“是”的话题，那么可以大大提高你的成交几率。

    世界着名推销员原一平在推销保险时，总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”，再继续问保险上的知识，客户任然会点头，这个惯性一直保持到成交。

    让客户不断说“是”是会销销售中有力的武器。话术本身，虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。除非对方存心和你过意不去，否则，他必然会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能也都会进入拒绝的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以，的销售员明白，比“如何将对方拒绝变为接受”更为重要的是：“如何不使对方拒绝。”

    一旦我们认识到一致性法则对人类行为的影响力，就会自然而然的想到这样一个很重要也很实际的问题：“如何去使用这种力量？”实践已经为我们找到了答案，那就是承诺，如果我能让你作出承诺，我就为你下一步机械的、无意识的保持一致的行为准备好了舞台，一旦选择了某种立场，固执的坚持这个立场是一种自然趋势。

    这些法则给我们的一个启发就是，真正的高级营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，通过布局可以针对一两个月以后的市场形势，从而形成营销活动的连贯性。所以营销是一个智慧应用的过程，就是要利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购，这才是不战而屈人之兵的营销谋略。